Rebecca Bergsland

Blogg

Det här är fjärde delen av fem i artikelserien om en relationell approach till säljande som ger dig kraftfulla verktyg för hur du som egenföretagare, anställd eller privatperson kan bygga hållbara win-win-relationer med andra. Artiklarna är skrivna med ett säljar-/kund-fokus men principerna kan med fördel även användas för att bygga hållbara privatrelationer.


Artikelöversikt:

1) Det börjar med relationen till dig själv

2) Hitta nuläget

3) Hitta det önskade läget

4) Bli pusselbiten som saknas

5) Bonus: Gör relationen hållbar



Foto: Daniele Franchi (Unsplash)


Serien började med att presentera tre grundläggande begrepp för personlig utveckling som alla kan ha en direkt påverkan på ditt säljarbete. Det beskrevs hur du kan hitta ditt ”varför”, hur du genuint antar attityden av att ge till andra och hur du kan bli ditt eget bästa exempel på värdet av det du säljer. Den andra artikeln förklarade hur du kan börja bygga en hållbar grund till en klientrelation genom att hitta nuläget och använda selektiv bekräftelse för att mobilisera klienten till att agera. Därefter berörde den tredje delen hur du skapar rörelsemotivation mot klientens önskade läge. Denna fjärde och näst sista artikel kommer att handla om hur du blir pusselbiten som klienten saknar för att nå dit hen vill.


Identifiera hindren

Börja detta steg genom att samla information om vad som hindrar klienten från att nå sitt önskade läge. Närma dig ämnet med nyfikenhet och fråga vad det är som gör att klienten redan nu inte har det hen vill ha. Den potentiella lista med hinder som skapas motsvarar din ”orderlista” för vad klienten vill ha hjälp med. Kanske kan du som expert se något annat som hen skulle ha nytta av. Beroende på era individuella roller bör du använda denna kunskap direkt eller indirekt genom ert framtida arbete tillsammans. Till exempel: en mentor använder sin erfarenhet till att ge konkreta råd medan en coach oftare använder tekniker för att hjälpa personen fram till sina egna insikter och uppenbarelser. Kom dock ihåg att så här långt i processen är ditt viktigaste jobb fortfarande att få klienten att känna sig lyssnad på. Uppmärksamma därför svårigheterna, men utan att dröja kvar för länge vid problemen. För att omvandla hindren till möjligheter, gå igenom varje punkt på listan och fråga klienten vad hen skulle vilja ha istället.


Identifiera resurserna

När du har gått igenom alla punkter på listan, gå vidare med att skapa en verktygslåda genom att identifiera möjliga resurser. När du undersöker vilka resurser som är tillgängliga för klienten, utgå alltid ifrån antagandet att hen redan besitter eller kan få tag på allt hen behöver för att nå sitt önskade läge. När detta lyser igenom i din attityd hjälper du till att öka klientens motivation. Fråga till exempel ”Vilka resurser som är tillgängliga för dig redan nu kan hjälpa dig att ta nästa steg?” eller ”Vad behöver du göra, eller vem behöver du samarbeta med, för att samla resurserna du behöver?”.


Bli pusselbiten som saknas

Nu till en av de viktigaste delarna i processen: bygga strukturen. Det är nu du erbjuder dina tjänster som en lösning till din klients hinder. Klientens resurser och dina tjänster skapar tillsammans en struktur som tar klienten från sitt nuläge till sitt önskade läge. En struktur kan vara en eller flera handlingar, verktyg eller hjälpmedel som gör det lättare för klienten att komma framåt och ta sig hela vägen till målet. För en nybörjare som har bestämt sig för att springa ett maraton om sex månader kan strukturen exempelvis bestå av ett dagligt träningsprogram med en personlig tränare, en app som trackar löpningsrundorna eller en vän som peppar och håller hen ansvarig. Med en bra struktur vill du att din klient ska komma så nära som möjligt till att svara ja på frågan ”Kommer detta med säkerhet ta mig till mitt önskade läge?”. Ju större din pusselbit är i den här strukturen, desto mer värdefull gör du dig själv för klienten. Var dock säker på att alltid komma ihåg de grundläggande principerna från den första artikeln. Det är framförallt nödvändigt att genuint anta inställningen att vilja bidra med något till personen. När ni har bestämt struktur kan det vara en bra idé att ha en testperiod. Dessutom, se till att ni vet hur ni ska mäta den framtida utvecklingen mot målet. Ett sätt att göra detta är att bestämma några viktiga milstolpar och sätta datumen för när de kan förväntas uppnås baserat på strukturen ni valt. Slutligen, glöm inte bort att fira! Att erkänna framsteg och insikter hjälper till att vidare motivera din klient hela vägen till målet.


Vilka strukturer använder du själv för att nå dina egna mål?



Sammanfattning

Den här fjärde artikeln i serien hur du blir en bättre säljare med en relationell approach har visat hur ni tillsammans kan bygga en struktur av din klients resurser och dina tjänster där du blir pusselbiten som hen saknar för att ta sig från sitt nuläge till sitt önskade läge. Den femte och sista bonusartikeln kommer att ge dig några enkla och samtidigt kraftfulla tekniker för att göra relationen hållbar och gynnsam för båda. Serien är skriven på uppdrag av Trees of Wealth. Se den engelska versionen här.

Det här är tredje delen av fem i artikelserien om en relationell approach till säljande som ger dig kraftfulla verktyg för hur du som egenföretagare, anställd eller privatperson kan bygga hållbara win-win-relationer med andra. Artiklarna är skrivna med ett säljar-/kund-fokus men principerna kan med fördel även användas för att bygga hållbara privatrelationer. 


Artikelöversikt:

1) Det börjar med relationen till dig själv

2) Hitta nuläget

3) Hitta det önskade läget

4) Bli pusselbiten som saknas

5) Bonus: Gör relationen hållbar



Vi startade med en inledande artikel om tre grundläggande begrepp för personlig utveckling som alla kan ha en direkt påverkan på ditt säljarbete. Det beskrevs hur du kan hitta ditt ”varför”, hur du genuint antar attityden av att ge till andra och hur du kan bli ditt eget bästa exempel på värdet av det du säljer. Den andra artikeln förklarade hur du kan börja bygga en hållbar grund till en klientrelation genom att hitta nuläget och använda selektiv bekräftelse för att mobilisera klienten till att agera. Baserat på detta kommer denna tredje artikel att beröra hur du skapar rörelsemotivation i en specifik riktning; nämligen mot klientens önskade läge.


Så du har fastställt nuläget. Med hjälp av selektiv bekräftelse har du också mobiliserat klienten att agera på sitt nuläge. Alltså, du har en startpunkt och en vilja att justera den eller röra sig bort från den. Du och din klient behöver nu veta vart – åt vilket håll - ni ska röra er. Nästa steg är därför att identifiera klientens önskade läge. Ett önskat läge är det vi föreställer oss i våra huvuden när vi tänker på hur livet skulle vara om allt var perfekt eller om vi inte hade just det där problemet eller utmaningen. Den här bilden påverkar vår attityd till att gå upp på morgonen och korrelerar starkt med känslan av motivation. Eftersom det önskade läget är unikt för var och en av oss kan du bara lära dig om din klients önskade läge från just din klient.


Hur du hittar det önskade läget

Så hur går det till? Det finns många sätt att upptäcka ett önskat läge. Vilket som fungerar bäst beror på din klients preferenser och personlighet, likväl som på din. Vad du än gör, se till att det frigör kreativt tänkande. Vissa människor finner det svårt att veta vad de verkligen vill ha i sina liv. Prova ett eller flera av dessa exempel:


· Magi-frågan: Fråga klienten; ”Om du vaknade upp en dag och allt i ditt liv plötsligt var perfekt, exakt så som du vill att det ska vara och du inte behövde oroa dig för någonting, hur skulle det då vara? Vad skulle du göra? Vem skulle du vara?”


· Avundsjukelistan: Be din klient skriva en lista på människor hen är avundsjuk på. Fråga sedan för varje person vad hen har som klienten vill ha. Följ upp genom att undersöka vidare för att få en fullständig bild av det önskade läget.


· Slutet på livet-frågan: Var ödmjuk och inkännande och fråga klienten; “Om du visste att du bara hade ett år kvar att leva och du hade alla pengar och resurser du behövde, vad skulle du fylla dina dagar med?”


· More is more-frågan: Den här övningen passar om klienten redan är mer eller mindre tillfreds med sitt nuläge. Fråga; ”Vad har du i ditt liv nu som du vill fortsätta ha och vad som du redan har skulle du vilja ha mer av?”.


Vilken metod du än använder, se till att klientens önskade läge blir tydligt för er båda. Bli inte orolig om hen blir känslosam. Känslomässigt engagemang i det önskade läget kan skapa extra stark motivation att agera mot det. När väl det önskade läget är identifierat är det ofta både praktiskt och kraftfullt att skapa en koppling till en symbol. En symbol i detta fall kan vara något abstrakt eller fysiskt som summerar hela det önskade läget i ett mer kompakt koncept. Det kan vara ett ord, en etikett, en lapp i plånboken, en färg, ett halsband, en tavla, en affirmation eller något helt annat. OBS! Det är av största vikt att klienten själv väljer en symbol som är rätt just för hen. När du sedan använder symbolen för att referera till klientens önskade läge blir det inte bara smidigt utan boostar också positiva känslor och motivation.


När du nu har identifierat nuläget och det önskade läget har du identifierat två punkter, A och B. Samtidigt har du då också skapat en önskad riktning: motivation att röra sig från A till B. På så sätt vet du och din klient både var ni befinner er nu samt vart ni vill komma. Nästa artikel kommer att handla om hur ni ska ta er dit.



Sammanfattning

Denna tredje artikel i serien om hur du blir en bättre säljare med en relationell approach har beskrivit önskade lägen som tillsammans med nuläget skapar två punkter och en önskad riktning från den ena punkten (nuläget) till den andra (det önskade läget). Det har föreslagits hur du kan hitta din klients önskade läge samt hur du kan stärka motivation med hjälp av symboler. Härefter kommer den fjärde artikeln att beröra hur du blir pusselbiten som klienten saknar. Den femte och sista bonusartikeln kommer att förklara några enkla men kraftfulla tekniker för att göra relationen hållbar och gynnsam för båda. Serien är skriven på uppdrag av Trees of Wealth. Se den engelska versionen här.



Vad är ditt önskade läge? Har du testat någon av teknikerna ovan?

Det här är andra delen av fem i artikelserien om en relationell approach till säljande som ger dig kraftfulla verktyg för hur du som egenföretagare, anställd eller privatperson kan bygga hållbara win-win-relationer med andra. Artiklarna är skrivna med ett säljar-/kund-fokus men principerna kan med fördel även användas för att bygga hållbara privata relationer. Artikelserien är skriven på uppdrag av Trees of Wealth. Se den engelska versionen här.

Artikelöversikt:

1) Det börjar med relationen till dig själv

2) Ta reda på nuläget

3) Ta reda på det önskade läget

4) Bli pusselbiten som kunden saknar

5) Bonus: Gör relationen hållbar



I den föregående inledande artikeln presenterade jag tre grundläggande komponenter för personlig utveckling som all har en direkt påverkan på ditt sätt att sälja dina produkter eller tjänster. Det beskrevs hur du kan hitta ditt ”varför”, hur du genuint antar en attityd av att bidra till andra samt hur du kan vara ditt eget bästa exempel på värdet av det du erbjuder. Den här artikeln kommer att ge dig verktygen för att lägga grunden till en stabil relation med din (potentiella) kund genom att fastställa deras nuläge och använda selektiv bekräftelse för att mobilisera dem mot deras (och din!) önskade riktning.

Varför ska jag identifiera nuläget?

Oavsett om din kund eller potentiella kund är en fysisk person eller en business, om ni kommunicerar online, över telefon eller ansikte mot ansikte är ett fantastiskt första steg i processen att identifiera nuläget. Med andra ord att anta en nyfiken attityd för att ta reda på exakt var personen befinner sig just nu. Detta inkluderar att förstå vad som inte fungerar, vilka de största utmaningarna är och/eller vad som redan är bra och kan bli ännu bättre. Att utforska nuläget är speciellt användbart av två anledningar: 1) det blir tydligt för både kunden och dig själv vad startpunkten är och vilka problem ni har att jobba med. 2) Det mobiliserar kunden genom att skapa motivation att röra sig bort från nuläget. Mobilisering leder till agerande och agerande leder till förändring som är det övergripande målet för er båda om kunden vill något och du vill hjälpa hen att få det.

Hur du tar reda på nuläget

Börja med att ställa en öppen, utforskande fråga som tillåter klienten att verbalt måla en bild av sin nuvarande situation. Följ upp med mer detaljerade frågor vid behov, för att fylla i luckorna. Genom hela konversationen är lyssnandet det viktiga för att skapa tillit till dig i din roll som säljare. Då och då kan du dock med fördel använda dig av selektiv bekräftelse för att tydliggöra och leda konversationen framåt. Bekräfta det som är viktigt i personens berättelse genom att repetera nyckelord och meningar, eller gör en kort summering där det är nödvändigt. Och vad är det då som är viktigt i berättelsen? Svaret är förändringsprat. Lyssna efter allt som indikerar en önskan om förändring eller agerande mot förändring. Genom att belysa förändringsprat förstärker du på ett effektivt sätt klientens motivation att röra sig bort från sin situation. På så sätt kan selektiv bekräftelse vara ett fantastiskt verktyg för att få någon att agera. Om kunden inte är helt nöjd med sitt nuläge handlar förändringspratet ofta i ett första skede om vad hen inte vill ha. Om kunden däremot är mer eller mindre nöjd med sin situation kan förändringspratet i stället handla om vad hen vill fortsätta ha, eller ha mer av. Oavsett var personen befinner sig är det smart att avsluta kartläggningen av nuläget genom att göra en kort, sammanfattning som genom selektiv bekräftelse belyser att hen vill göra en förändring.


När ni har diskuterat och fastställt nuläget kommer det att bli tydligt om kunden är nöjd eller inte och hur du ska agera utefter det. Om hen är nöjd som det är kommer du at veta vad hen skulle vilja behålla eller ha mycket mer av. Då blir din framtida roll att hjälpa kunden att skapa en struktur som ser till att hen är kvar i samma situation men får mer av det hen vill ha. Om kunden är missnöjd kommer du att veta vad hen inte vill ha. Då blir din framtida roll att hjälpa hen att skapa en struktur som tar hen i väg från sitt nuläge till sitt önskade läge. Mer om det i nästa artikel.

Sammanfattning

Denna andra artikel om en relationell approach till säljande har beskrivit hur du kan börja bygga upp relationer med individer och potentiella kunder genom att ta reda på deras nuläge och selektivt bekräfta förändringsprat för att stärka från-motivationen till att agera bort från den nuvarande situationen. I nästa artikel kommer jag att beröra det tredje steget: att ta reda på det önskade läget och hinder för detta. Därefter kommer den näst sista artikeln beröra hur du blir den pusselbiten som kunden saknar. I en sista bonusartikel förklarar jag hur du med några enkla men kraftfulla knep gör relationen stark och hållbar.


Hur skulle du kunna använda dig av de här verktygen i dina professionella eller privata relationer? Kommentera gärna och berätta!

Copyright CHANGE Coaching & Consulting 2019     Kontakt: info@change-cc.com

  • Facebook - Vit Circle
  • Instagram - Vit Circle