• Rebecca Bergsland

Sälja med en relationell approach: Del två – identifiera nuläget

Det här är andra delen av fem i artikelserien om en relationell approach till säljande som ger dig kraftfulla verktyg för hur du som egenföretagare, anställd eller privatperson kan bygga hållbara win-win-relationer med andra. Artiklarna är skrivna med ett säljar-/kund-fokus men principerna kan med fördel även användas för att bygga hållbara privata relationer. Artikelserien är skriven på uppdrag av Trees of Wealth. Se den engelska versionen här.

Artikelöversikt:

1) Det börjar med relationen till dig själv

2) Ta reda på nuläget

3) Ta reda på det önskade läget

4) Bli pusselbiten som kunden saknar

5) Bonus: Gör relationen hållbar



I den föregående inledande artikeln presenterade jag tre grundläggande komponenter för personlig utveckling som all har en direkt påverkan på ditt sätt att sälja dina produkter eller tjänster. Det beskrevs hur du kan hitta ditt ”varför”, hur du genuint antar en attityd av att bidra till andra samt hur du kan vara ditt eget bästa exempel på värdet av det du erbjuder. Den här artikeln kommer att ge dig verktygen för att lägga grunden till en stabil relation med din (potentiella) kund genom att fastställa deras nuläge och använda selektiv bekräftelse för att mobilisera dem mot deras (och din!) önskade riktning.

Varför ska jag identifiera nuläget?

Oavsett om din kund eller potentiella kund är en fysisk person eller en business, om ni kommunicerar online, över telefon eller ansikte mot ansikte är ett fantastiskt första steg i processen att identifiera nuläget. Med andra ord att anta en nyfiken attityd för att ta reda på exakt var personen befinner sig just nu. Detta inkluderar att förstå vad som inte fungerar, vilka de största utmaningarna är och/eller vad som redan är bra och kan bli ännu bättre. Att utforska nuläget är speciellt användbart av två anledningar: 1) det blir tydligt för både kunden och dig själv vad startpunkten är och vilka problem ni har att jobba med. 2) Det mobiliserar kunden genom att skapa motivation att röra sig bort från nuläget. Mobilisering leder till agerande och agerande leder till förändring som är det övergripande målet för er båda om kunden vill något och du vill hjälpa hen att få det.

Hur du tar reda på nuläget

Börja med att ställa en öppen, utforskande fråga som tillåter klienten att verbalt måla en bild av sin nuvarande situation. Följ upp med mer detaljerade frågor vid behov, för att fylla i luckorna. Genom hela konversationen är lyssnandet det viktiga för att skapa tillit till dig i din roll som säljare. Då och då kan du dock med fördel använda dig av selektiv bekräftelse för att tydliggöra och leda konversationen framåt. Bekräfta det som är viktigt i personens berättelse genom att repetera nyckelord och meningar, eller gör en kort summering där det är nödvändigt. Och vad är det då som är viktigt i berättelsen? Svaret är förändringsprat. Lyssna efter allt som indikerar en önskan om förändring eller agerande mot förändring. Genom att belysa förändringsprat förstärker du på ett effektivt sätt klientens motivation att röra sig bort från sin situation. På så sätt kan selektiv bekräftelse vara ett fantastiskt verktyg för att få någon att agera. Om kunden inte är helt nöjd med sitt nuläge handlar förändringspratet ofta i ett första skede om vad hen inte vill ha. Om kunden däremot är mer eller mindre nöjd med sin situation kan förändringspratet i stället handla om vad hen vill fortsätta ha, eller ha mer av. Oavsett var personen befinner sig är det smart att avsluta kartläggningen av nuläget genom att göra en kort, sammanfattning som genom selektiv bekräftelse belyser att hen vill göra en förändring.


När ni har diskuterat och fastställt nuläget kommer det att bli tydligt om kunden är nöjd eller inte och hur du ska agera utefter det. Om hen är nöjd som det är kommer du at veta vad hen skulle vilja behålla eller ha mycket mer av. Då blir din framtida roll att hjälpa kunden att skapa en struktur som ser till att hen är kvar i samma situation men får mer av det hen vill ha. Om kunden är missnöjd kommer du att veta vad hen inte vill ha. Då blir din framtida roll att hjälpa hen att skapa en struktur som tar hen i väg från sitt nuläge till sitt önskade läge. Mer om det i nästa artikel.

Sammanfattning

Denna andra artikel om en relationell approach till säljande har beskrivit hur du kan börja bygga upp relationer med individer och potentiella kunder genom att ta reda på deras nuläge och selektivt bekräfta förändringsprat för att stärka från-motivationen till att agera bort från den nuvarande situationen. I nästa artikel kommer jag att beröra det tredje steget: att ta reda på det önskade läget och hinder för detta. Därefter kommer den näst sista artikeln beröra hur du blir den pusselbiten som kunden saknar. I en sista bonusartikel förklarar jag hur du med några enkla men kraftfulla knep gör relationen stark och hållbar.


Hur skulle du kunna använda dig av de här verktygen i dina professionella eller privata relationer? Kommentera gärna och berätta!

Copyright CHANGE Coaching & Consulting 2019     Kontakt: info@change-cc.com

  • Facebook - Vit Circle
  • Instagram - Vit Circle