• Rebecca Bergsland

Sälja med en relationell approach: Del tre – hitta det önskade läget

Det här är tredje delen av fem i artikelserien om en relationell approach till säljande som ger dig kraftfulla verktyg för hur du som egenföretagare, anställd eller privatperson kan bygga hållbara win-win-relationer med andra. Artiklarna är skrivna med ett säljar-/kund-fokus men principerna kan med fördel även användas för att bygga hållbara privatrelationer. 


Artikelöversikt:

1) Det börjar med relationen till dig själv

2) Hitta nuläget

3) Hitta det önskade läget

4) Bli pusselbiten som saknas

5) Bonus: Gör relationen hållbar



Vi startade med en inledande artikel om tre grundläggande begrepp för personlig utveckling som alla kan ha en direkt påverkan på ditt säljarbete. Det beskrevs hur du kan hitta ditt ”varför”, hur du genuint antar attityden av att ge till andra och hur du kan bli ditt eget bästa exempel på värdet av det du säljer. Den andra artikeln förklarade hur du kan börja bygga en hållbar grund till en klientrelation genom att hitta nuläget och använda selektiv bekräftelse för att mobilisera klienten till att agera. Baserat på detta kommer denna tredje artikel att beröra hur du skapar rörelsemotivation i en specifik riktning; nämligen mot klientens önskade läge.


Så du har fastställt nuläget. Med hjälp av selektiv bekräftelse har du också mobiliserat klienten att agera på sitt nuläge. Alltså, du har en startpunkt och en vilja att justera den eller röra sig bort från den. Du och din klient behöver nu veta vart – åt vilket håll - ni ska röra er. Nästa steg är därför att identifiera klientens önskade läge. Ett önskat läge är det vi föreställer oss i våra huvuden när vi tänker på hur livet skulle vara om allt var perfekt eller om vi inte hade just det där problemet eller utmaningen. Den här bilden påverkar vår attityd till att gå upp på morgonen och korrelerar starkt med känslan av motivation. Eftersom det önskade läget är unikt för var och en av oss kan du bara lära dig om din klients önskade läge från just din klient.


Hur du hittar det önskade läget

Så hur går det till? Det finns många sätt att upptäcka ett önskat läge. Vilket som fungerar bäst beror på din klients preferenser och personlighet, likväl som på din. Vad du än gör, se till att det frigör kreativt tänkande. Vissa människor finner det svårt att veta vad de verkligen vill ha i sina liv. Prova ett eller flera av dessa exempel:


· Magi-frågan: Fråga klienten; ”Om du vaknade upp en dag och allt i ditt liv plötsligt var perfekt, exakt så som du vill att det ska vara och du inte behövde oroa dig för någonting, hur skulle det då vara? Vad skulle du göra? Vem skulle du vara?”


· Avundsjukelistan: Be din klient skriva en lista på människor hen är avundsjuk på. Fråga sedan för varje person vad hen har som klienten vill ha. Följ upp genom att undersöka vidare för att få en fullständig bild av det önskade läget.


· Slutet på livet-frågan: Var ödmjuk och inkännande och fråga klienten; “Om du visste att du bara hade ett år kvar att leva och du hade alla pengar och resurser du behövde, vad skulle du fylla dina dagar med?”


· More is more-frågan: Den här övningen passar om klienten redan är mer eller mindre tillfreds med sitt nuläge. Fråga; ”Vad har du i ditt liv nu som du vill fortsätta ha och vad som du redan har skulle du vilja ha mer av?”.


Vilken metod du än använder, se till att klientens önskade läge blir tydligt för er båda. Bli inte orolig om hen blir känslosam. Känslomässigt engagemang i det önskade läget kan skapa extra stark motivation att agera mot det. När väl det önskade läget är identifierat är det ofta både praktiskt och kraftfullt att skapa en koppling till en symbol. En symbol i detta fall kan vara något abstrakt eller fysiskt som summerar hela det önskade läget i ett mer kompakt koncept. Det kan vara ett ord, en etikett, en lapp i plånboken, en färg, ett halsband, en tavla, en affirmation eller något helt annat. OBS! Det är av största vikt att klienten själv väljer en symbol som är rätt just för hen. När du sedan använder symbolen för att referera till klientens önskade läge blir det inte bara smidigt utan boostar också positiva känslor och motivation.


När du nu har identifierat nuläget och det önskade läget har du identifierat två punkter, A och B. Samtidigt har du då också skapat en önskad riktning: motivation att röra sig från A till B. På så sätt vet du och din klient både var ni befinner er nu samt vart ni vill komma. Nästa artikel kommer att handla om hur ni ska ta er dit.



Sammanfattning

Denna tredje artikel i serien om hur du blir en bättre säljare med en relationell approach har beskrivit önskade lägen som tillsammans med nuläget skapar två punkter och en önskad riktning från den ena punkten (nuläget) till den andra (det önskade läget). Det har föreslagits hur du kan hitta din klients önskade läge samt hur du kan stärka motivation med hjälp av symboler. Härefter kommer den fjärde artikeln att beröra hur du blir pusselbiten som klienten saknar. Den femte och sista bonusartikeln kommer att förklara några enkla men kraftfulla tekniker för att göra relationen hållbar och gynnsam för båda. Serien är skriven på uppdrag av Trees of Wealth. Se den engelska versionen här.



Vad är ditt önskade läge? Har du testat någon av teknikerna ovan?

Copyright CHANGE Coaching & Consulting 2019     Kontakt: info@change-cc.com

  • Facebook - Vit Circle
  • Instagram - Vit Circle