• Rebecca Bergsland

Sälja med en relationell approach: Del fyra – bli pusselbiten som saknas

Det här är fjärde delen av fem i artikelserien om en relationell approach till säljande som ger dig kraftfulla verktyg för hur du som egenföretagare, anställd eller privatperson kan bygga hållbara win-win-relationer med andra. Artiklarna är skrivna med ett säljar-/kund-fokus men principerna kan med fördel även användas för att bygga hållbara privatrelationer.


Artikelöversikt:

1) Det börjar med relationen till dig själv

2) Hitta nuläget

3) Hitta det önskade läget

4) Bli pusselbiten som saknas

5) Bonus: Gör relationen hållbar



Foto: Daniele Franchi (Unsplash)


Serien började med att presentera tre grundläggande begrepp för personlig utveckling som alla kan ha en direkt påverkan på ditt säljarbete. Det beskrevs hur du kan hitta ditt ”varför”, hur du genuint antar attityden av att ge till andra och hur du kan bli ditt eget bästa exempel på värdet av det du säljer. Den andra artikeln förklarade hur du kan börja bygga en hållbar grund till en klientrelation genom att hitta nuläget och använda selektiv bekräftelse för att mobilisera klienten till att agera. Därefter berörde den tredje delen hur du skapar rörelsemotivation mot klientens önskade läge. Denna fjärde och näst sista artikel kommer att handla om hur du blir pusselbiten som klienten saknar för att nå dit hen vill.


Identifiera hindren

Börja detta steg genom att samla information om vad som hindrar klienten från att nå sitt önskade läge. Närma dig ämnet med nyfikenhet och fråga vad det är som gör att klienten redan nu inte har det hen vill ha. Den potentiella lista med hinder som skapas motsvarar din ”orderlista” för vad klienten vill ha hjälp med. Kanske kan du som expert se något annat som hen skulle ha nytta av. Beroende på era individuella roller bör du använda denna kunskap direkt eller indirekt genom ert framtida arbete tillsammans. Till exempel: en mentor använder sin erfarenhet till att ge konkreta råd medan en coach oftare använder tekniker för att hjälpa personen fram till sina egna insikter och uppenbarelser. Kom dock ihåg att så här långt i processen är ditt viktigaste jobb fortfarande att få klienten att känna sig lyssnad på. Uppmärksamma därför svårigheterna, men utan att dröja kvar för länge vid problemen. För att omvandla hindren till möjligheter, gå igenom varje punkt på listan och fråga klienten vad hen skulle vilja ha istället.


Identifiera resurserna

När du har gått igenom alla punkter på listan, gå vidare med att skapa en verktygslåda genom att identifiera möjliga resurser. När du undersöker vilka resurser som är tillgängliga för klienten, utgå alltid ifrån antagandet att hen redan besitter eller kan få tag på allt hen behöver för att nå sitt önskade läge. När detta lyser igenom i din attityd hjälper du till att öka klientens motivation. Fråga till exempel ”Vilka resurser som är tillgängliga för dig redan nu kan hjälpa dig att ta nästa steg?” eller ”Vad behöver du göra, eller vem behöver du samarbeta med, för att samla resurserna du behöver?”.


Bli pusselbiten som saknas

Nu till en av de viktigaste delarna i processen: bygga strukturen. Det är nu du erbjuder dina tjänster som en lösning till din klients hinder. Klientens resurser och dina tjänster skapar tillsammans en struktur som tar klienten från sitt nuläge till sitt önskade läge. En struktur kan vara en eller flera handlingar, verktyg eller hjälpmedel som gör det lättare för klienten att komma framåt och ta sig hela vägen till målet. För en nybörjare som har bestämt sig för att springa ett maraton om sex månader kan strukturen exempelvis bestå av ett dagligt träningsprogram med en personlig tränare, en app som trackar löpningsrundorna eller en vän som peppar och håller hen ansvarig. Med en bra struktur vill du att din klient ska komma så nära som möjligt till att svara ja på frågan ”Kommer detta med säkerhet ta mig till mitt önskade läge?”. Ju större din pusselbit är i den här strukturen, desto mer värdefull gör du dig själv för klienten. Var dock säker på att alltid komma ihåg de grundläggande principerna från den första artikeln. Det är framförallt nödvändigt att genuint anta inställningen att vilja bidra med något till personen. När ni har bestämt struktur kan det vara en bra idé att ha en testperiod. Dessutom, se till att ni vet hur ni ska mäta den framtida utvecklingen mot målet. Ett sätt att göra detta är att bestämma några viktiga milstolpar och sätta datumen för när de kan förväntas uppnås baserat på strukturen ni valt. Slutligen, glöm inte bort att fira! Att erkänna framsteg och insikter hjälper till att vidare motivera din klient hela vägen till målet.


Vilka strukturer använder du själv för att nå dina egna mål?



Sammanfattning

Den här fjärde artikeln i serien hur du blir en bättre säljare med en relationell approach har visat hur ni tillsammans kan bygga en struktur av din klients resurser och dina tjänster där du blir pusselbiten som hen saknar för att ta sig från sitt nuläge till sitt önskade läge. Den femte och sista bonusartikeln kommer att ge dig några enkla och samtidigt kraftfulla tekniker för att göra relationen hållbar och gynnsam för båda. Serien är skriven på uppdrag av Trees of Wealth. Se den engelska versionen här.

Copyright CHANGE Coaching & Consulting 2019     Kontakt: info@change-cc.com

  • Facebook - Vit Circle
  • Instagram - Vit Circle